此前不久,国家正式实施首个针对植保无人机的国家标准《NY/T 3213-2018植保无人飞机质量技术评价规范》。文件中,该标准对无人机质量和检验方法都提出了要求,譬如自主控制模式的各向飞行精度不大于0.5m,飞行航迹须使用高精度RTK定位系统测量等等。

其中,在这一标准的起草工作中,大疆是一直全方位参与。

面对植保无人机,以往无往不利的大疆也不具备绝对优势

众所周知,大疆是无人机领域绝对的佼佼者,只要提及无人机就绝对绕不过它,尤其是在消费级无人机领域。从2015年开始,大疆就宣布自己要做植保无人机,而此次受邀参与标准的起草工作,侧面展示了其在这一市场的被认可。

不过,需要注意的是,相比于消费级无人机市场的狂欢,大疆在植保无人机市场并不是无往不利的。换一种说法,在植保无人机市场的开拓上,大疆并不具备绝对的优势。

· 名气和品牌无法抵消“迟到”的影响

2015年11月,大疆正式发布了自己的第一款植保无人机MG-1,并于2016年3月正式交付。单看大疆从发布无人机到量产交付,这速度还是不慢的,但不可忽视的是,早在其发布产品之前,国内植保无人机市场就已经涌现了一批玩家,比如汉和航空,比如极飞。

的确,基于此前在消费级无人机市场累积的品牌影响力,大疆在进入植保无人机市场的初期并没有遇到多少阻碍——品牌和名气为它吸引了慕名而来的客户、消费级无人机的经销商也同样可以承售植保无人机……

也因此,不同于那些一边卖硬件、一边卖服务的竞争对手,“只卖硬件”的大疆一下子就打开了自己的市场。

不过,仅仅依靠品牌和名气,就能消除大疆“迟到”的影响吗?

彼时,只卖服务的极飞已经实际走到了农田中,通过直营团队来提供服务。从市场占有率上来讲,这个方法的成效可能很慢,但所形成的都是实实在在的市场。而借此收集的大量农田数据,也为产品后面的升级改造提供了实验数据。

需要注意的是,正是因为走到了田头,极飞等才能够让客户真实感受到植保无人机带来的便利,这种认知比大疆的品牌认知更有影响力。也因此,基于自身定位、早早走到田头的极飞、汉和航空等厂家,才能在大疆进入市场之后依然能够保有自己的市场份额,避免了消费级无人机市场一家独大的困局。

就目前的市场情况来说,经过2017年的市场争夺战之后,极飞已经成为了植保无人机这一细分领域公认的口碑第一,甚至大疆也有所危机感。最为明显的表现是,每次极飞发布新品,大疆方面紧跟着就会进行一轮降价,这与它在消费级市场中游刃有余的态度是不同的。

· 升级、销售等模式稍显弱势

在最初的那段时间,技术和品牌的优势让大疆很快的进入了市场,但是,随着时间的推移,这些优势所带来的竞争力也会逐步减弱。此时,我们的关注点就要落实到盈利、操作、服务等方面。然而,在其中的某些细节上,大疆并不具备优势,有的还略显弱势。

产品升级模式对客户不友好——自2015年发布MG-1以来,大疆每年都会发布新机,若想更新换代,经销商或是植保队只能再次出钱购买新机,这意味着更高的成本。

与此同时,随着价格更低的新产品的出现,原有的旧产品多数只会遭受“积压”的命运。用某经销商的话来说,像植保无人机这种工具性无人机只会迭代越快,死得越快。

为什么?因为经销商不愿意自己承担产品升级更新所增加的“成本”,尤其是这种一旦更新只能整机购买的产品,这对经销商等客户来说是一种不友好的行为。

相比之下,虽然极飞也开始销售无人机,但它的产品更新并没有遭到客户的“吐槽”。与大疆“整机更新”的做法不同,极飞采用的是“模块化更新”,更新的新产品可以与上一代产品相兼容,从而减少经销商等客户的成本支出。两相对比之下,仅从产品更新和成本支出这两方面来看,大疆的做法并不具备高性价比。对此,经销商的选择可想而知。

有经销商透露,在2016年采购了MG-1的用户中,已经有30%的人在2017年投入了极飞的阵营。

销售模式不具备盈利能力——前面也提到,大疆在植保无人机的策略是“只卖硬件”,沿用以往在消费级市场的经销商模式。短时间之内,这一模式的确助力大疆极快的打开了市场。不过,长此以往下去,“只卖硬件”终究不是良策。

在消费级市场,无人机厂商所关注的是一个个独立个体的用户体验,只要产品在性能上能够满足用户需求就好,这与B端市场的打法是不同的。

纵观当前的植保无人机市场,卖产品+服务、卖服务的营销模式是主流,其中的考量多是为了更好的生存和盈利,避免被“产品积压”拖累。

C端注重性能、B端注重服务。也因此,在植保这一B端市场,“服务”是盈利的关键。而没有盈利,其他的一切都是“虚”的。

极飞CEO彭斌曾透露,在去年9月份的时候,他们已经实现了微微的盈利,而与此形成鲜明对比的标杆“两年内不盈利”的大疆。在一定程度上,这也证明了“只卖硬件”是行不通的,若不是有着消费级无人机市场盈利的支撑,当下的大疆也不会为了更快占据市场,而放出豪言称要放弃植保无人机两三年的盈利。

操作模式过于依赖飞手——“用无人机作业,大疆喷完了,极飞的飞机还没起飞。”这是业内关于植保无人机的一个梗。

怎么说呢,这其中体现的两家植保无人机在服务过程中的操作模式的不同:

依赖于基站、RTX技术等,极飞的植保无人机在起飞前需要作大量的工作,包括划定区域、设定路线、农药喷洒量等等,为用户制定一个针对性的植保方案,而使用者最后只需一键启动无人机,后者便会开始自主作业,期间不需要人为干涉;

与极飞不同,大疆植保无人机虽然作业前也会收集数据进行一些规划,但在后面具体的操作中,它还需要人为监控和操作,其操作优势更多的体现在平衡与稳定上。

整体看来,极飞提供的是一套完整的服务,而大疆提供的则是一套产品和技术,最终怎么用还是看用的人。

从用户上手便捷性和市场覆盖范围来看,大疆的操作方式更适用于有经验的飞手,即专业的植保团队,而极飞的操作方式不仅适用于有经验的飞手,无经验的群体也能够极快上手(当然,基于合法要求,相关手续还要准备好)。

从这方面来看,基于用户体验的考虑,大疆并不具备多大的优势。

· 面对某些问题,大家都一样

当前,不管是大疆,还是极飞,亦或是汉和航空,“人工智能”是植保无人机厂商所共同追求的一项技术,也成为评价植保无人机性能的一项重要指标。

不可否认的是,在这方面,一直注重于创新的大疆走在了前沿。不过,不同于需要满足多样用户需求的消费级市场,专业市场所要求的指标相对简单一些。再加之各类算法框架的开源,这也就意味着,在用户需求相对简单的前提下,就“智能性”而言,厂商彼此之间的差距或许并没有那么的大。

另外,从目前来看,在承载农药之后,植保无人机理论上最长可续航半小时,而正常作业下,半小时的工作量是不足够的,这也就需要使用者频繁更换电池。

而面对续航等这些已经根深蒂固的问题,走在创新前沿的大疆也与其他的厂商一样的“头痛”。

最后

据相关数据显示,在无人机植保比例这一指标上,美国和日本的作业面积已经超过了总耕地面积的50%,而我国当前的比例还没有达到2%。从这一组数据来看,我国的无人植保作业还有很大的空间。

目前,国内市场的植保无人机的保有量已经超过了1万台。其中,从数量上来说,大疆无人机占据了60%左右,降价等策略在其中出了不少力。不过,对于植保无人机这一还处于初步阶段的市场而言,保有量有时候还不能够单独作为最终评判标准。

在这一市场,目前的大疆还没有那么多的绝对优势,这也是为什么,作为无人机行业第一的它,却没有能够成为植保无人机市场口碑第一。